Die Kunst des Verhandelns

Wir alle mussten schon erleben, wie uns die Kontrolle beim Verhandeln und Feilschen allmählich entglitt. Beim Anmieten einer Wohnung, beim Kauf eines gebrauchten Pkws, beim Einkauf in den verwinkelten Gassen der Altstadt von Marrakesch. Wir hatten zu wenig Erfahrung, konnten unser Gegenüber nicht richtig einschätzen und nicht verbergen, dass wir das Objekt unseres Begehrens unbedingt haben wollten.In Zukunft wird Sie beim Verhandeln keiner mehr über den Tisch ziehen. Sie werden souverän in Verhandlungen jeder Art agieren und am Ende Ihre Interessen durchsetzen. Wie das? fragen Sie sich. Verhandeln kann jeder lernen!

In Ulm können Sie das bald an der Ivo-Gönner-Hochschule-für-Verhandlungskunst. Benannt wird diese Hochschule nach dem derzeitigen Ulmer Oberbürgermeister, der als wahrer Meister des Verhandelns gilt und deshalb auch erster Lehrstuhlinhaber werden wird. Bei ihm werden Sie lernen, wie man erfolgreich verhandelt. Legendär sind Gönners Verhandlungserfolge mit dem Investor MAB, der in Ulm eine Einkaufsgalerie errichten möchte.

Im Dezember 2010 formulierte  Gönner knallhart, was er von einem Investor erwartet, dem die Stadt ein 9300 qm großes Baugrundstück in exzellenter Lage direkt beim Hauptbahnhof verkauft:

1. Das Gelände ist teilweise bebaut, u.a. mit der städtischen Tiefgarage Sedelhof. Die auf dem Baugrundstück gelegenen Gebäude können auf eigene Kosten des Investors abgebrochen werden.

2. Das Kaufhaus Sport Sohn wird derzeit durch die Sedelhofgasse beliefert. Bei der Planung der Andienung ist zu berücksichtigen, dass die Belieferungen auch zukünftig uneingeschränkt möglich sein müssen.

3. Für die Firma McDonald s ist ein Anmietrecht für eine Mietfläche von ca. 400 qm vorzusehen. Der Mietpreis ist zu marktüblichen Konditionen abzuschließen.Bezüglich der künftigen Lage innerhalb des Projektes sind Vorzugskonditionen einzuräumen.

4. Ziel des Investorenwettbewerbs Sedelhöfe ist der Grundstücksverkauf und die Bauverpflichtung zur Errichtung und dem nachhaltigen Betrieb des zukünftigen Einkaufsviertels Sedelhöfe an eine verlässliche Partnerschaft aus Investor und Betreiber.

5. Hinsichtlich der Grunderwerbskosten sind vom Bieter für das Gesamtobjekt mindestens 39 Millionen € zu veranschlagen.

Interesse an dem Projekt zeigte MAB Development aus Frankfurt, ein Tochterunternehmen der Rabo Bank. Um die Sache – wie man so sagt – „in trockene Tücher“ zu bekommen, machte unser schlauer Fuchs Ivo Gönner in den Verhandlungen einige taktische Zugeständnisse, die sich Ende 2013 wie folgt darstellen:

1. Die Abrisskosten  mit Ausnahme des Abrisses der Kellergeschosse unter der Sedelhof-Tiefgarage übernimmt die Stadt Ulm.

2. Eine akzeptable Anlieferung des Kaufhauses Sportsohn wird auf Kosten der Stadt Ulm sichergestellt.

3. Alle Unkosten, die McDonalds durch den Umzug entstehen, trägt die Stadt Ulm.

4. Auf eine verlässliche Partnerschaft zwischen Investor und Betreiber verzichtet die Stadt Ulm. Dem Investor wird gestattet, die Sedelhof-Galerie zu verkaufen. Die Stadt lässt sich überraschen, wer die zukünftigen Betreiber der Shopping-Mall sein werden.

5. MAB bezahlt für das Gesamtobjekt 31 Millionen €.

Nur dem Laien scheint es so, als sei Ivo Gönner bei den Verhandlungen mit MAB eingeknickt und stünde am Ende ein Ergebnis, das zum großen Nachteil der Stadt Ulm sei. Dem kundigen Verhandlungstaktiker verrät eine genauere Betrachtung: hier kam ein genialer Schachzug der Verhandlungsführung zur Anwendung,  der im Fachjargon „Geben-ist-seliger-denn-nehmen-Trick“ genannt wird.

Die Absicht, die hinter der Verhandlungsführung Gönners stand, bezieht sich nicht alleine auf das Sedelhof-Projekt. Wer den Nutzen Ulms dauerhaft optimieren, hohe Steuereinnahmen erzielen und auch zukünftig Investoren in aller Welt von den einzigartigen Qualitäten Ulms überzeugen möchte, muss mit Nachdruck appellieren: „Kommt nach Ulm! Investiert!“ Und er muss glaubhaft machen: „Es ist mehr als lohnend! Hier trefft ihr auf eine kooperative Stadtverwaltung. So gute Bedingungen gibt es nirgendwo!“

Nun wissen Sie auch, verehrte Leser, warum Sie sich gleich morgen an der „Hochschule-für-Verhandlungskunst“ einschreiben sollten. Die Chance, sich von einem veritablen Könner in Verhandlungsstrategie und -taktik ausbilden zu lassen, wird Ihnen nur in der Donaumetropole geboten.

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